Menjual mirip dengan perjudian dalam banyak hal.Sukses dalam bisnis dan perjudian membutuhkan informasi yang baik, keberanian yang kuat, kesabaran dan kemampuan untuk tetap tenang.

Memahami permainan prospek

Sebelum duduk bersama calon pelanggan, cobalah menentukan permainan apa yang ingin dimainkan oleh pelanggan.Anda tidak dapat menyusun strategi negosiasi sampai Anda memiliki pemahaman yang baik tentang apa yang diinginkan pelanggan dari permainan tersebut.Pahami taktik yang akan digunakan untuk membuat Anda melakukan hal-hal yang bukan merupakan kepentingan terbaik perusahaan Anda, dan terapkan taktik yang memberikan hasil terbaik bagi perusahaan Anda.

Hindari penetapan harga yang panik

Penetapan harga panik (panic pricing) adalah terlalu sering menarik tuas diskon harga, dan tanpa memikirkan alternatif lain.Pembeli tertarik pada rasa tidak aman dan putus asa seperti hiu tertarik pada darah di air.Jadi hal pertama yang harus bisa Anda lakukan adalah mengelola rasa putus asa Anda.

Meskipun rasa putus asa tidak ada, banyak pembeli telah menemukan cara untuk menciptakannya.Trik termudah adalah menunda pembelian.Semakin lama mereka menunggu, semakin putus asa tenaga penjualannya.Keputusasaan seperti ini membuat tenaga penjualan menjadi negosiator yang buruk karena mereka terlalu bersemangat untuk mencapai kesepakatan dan bersedia memberikan konsesi untuk mendapatkan pesanan.

Empat jenis pelanggan

Tantangan terberat yang dihadapi perusahaan saat ini adalah menghadapi permainan yang menguras margin yang dilakukan oleh beberapa pelanggan untuk mendapatkan diskon tambahan.Setiap jenis pelanggan memerlukan pendekatan penjualan yang berbeda.

Empat tipe pelanggan utama adalah:

1. Pembeli harga.Pelanggan ini ingin membeli produk dan layanan hanya dengan harga serendah mungkin.Mereka kurang peduli terhadap nilai, diferensiasi atau hubungan.
2. Pembeli hubungan.Pelanggan ini ingin mempercayai dan memiliki hubungan yang dapat diandalkan dengan pemasok mereka, dan mereka mengharapkan pemasok untuk menjaga mereka dengan baik.
3. Nilai pembeli.Pelanggan ini memahami nilai dan ingin pemasok dapat memberikan nilai terbaik dalam hubungan mereka.
4. Pembeli pemain poker.Mereka adalah pembeli hubungan atau nilai yang telah belajar bahwa jika mereka bertindak seperti pembeli harga, mereka bisa mendapatkan nilai tinggi dengan harga rendah.

Diadaptasi dari Internet