Semakin banyak Anda mengetahui dan memahami tentang bisnis dan masalah prospek, semakin Anda menjadi kredibel dalam segala jenis panggilan hangat dan dingin – baik pendekatan Anda di acara industri, melalui telepon, melalui email, atau media sosial.

Jadi, lakukan riset dan ikuti kunci berikut untuk melakukan panggilan yang efektif:

Panggilan Hangat

Panggilan hangat memiliki keunggulan kenyamanan.Panggilan, niat, dan interaksi Anda setidaknya diharapkan dan diinginkan.

• Hangatkan panggilan hangat.Kirimkan sesuatu yang berharga sebelum Anda melakukan panggilan hangat.Buku putih, laporan tren industri, atau tautan ke cerita yang relevan akan memberi Anda titik penghubung.
• Telepon atau email,memperkenalkan diri Anda dan menanyakan apakah mereka menerima apa yang Anda kirimkan.Tanyakan: “Apa manfaatnya?”“Saya menganggap X menarik.Apa yang kamu ambil?”atau “Apa lagi yang ingin Anda lihat?”Pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu membuka dialog tentang apa yang penting bagi mereka – dan bagaimana Anda dapat membantu.
• Menghubung.Ajukan pertanyaan yang memungkinkan prospek untuk terbuka tentang kebutuhan yang belum terpenuhi: “Saya tahu banyak orang di industri Anda berjuang dengan X. Bagaimana kabar Anda?”“Saya melihat Anda me-retweet sebuah cerita di X. Apa pengaruh situasi tersebut terhadap Anda?”
• Tetap tenang.Tetap tenang dan terlibat.Anda tidak ingin menawarkan solusi sekarang – atau keputusan yang hangat mungkin terasa seperti penjualan yang sulit, dan prospek akan membencinya dan menolaknya.
• Akhiri.Cobalah untuk membatasi panggilan hangat menjadi lima menit.Katakan, “Jika Anda punya waktu beberapa menit lagi, saya dapat membagikan beberapa informasi yang mungkin berguna.Jika tidak, kapan kita bisa membicarakan lagi tentang apa yang terjadi?”

Panggilan Dingin

Panggilan dingin lebih merupakan sebuah kesempatan – sehingga dapat dimengerti bahwa beberapa tenaga penjualan takut atau takut akan hal itu.Berdasarkan perkiraan studi Universitas Baylor, hanya 2% panggilan dingin yang menghasilkan rapat.Namun, penelitian lain dari The Rain Group menunjukkan bahwa 70% pelanggan ingin mendengar pendapat tenaga penjualan di awal proses pembelian mereka.Artinya ada persentase prospek yang bersedia mendengarkan seseorang yang bisa menjanjikan solusi yang lebih baik.

Panggilan dingin bisa membuahkan hasil (dapatkan Lembar Cheat Panggilan Dingin) – ini adalah satu-satunya cara bagi tenaga penjualan untuk mengungkap prospek baru yang sebelumnya tidak menaruh curiga, orang-orang yang tidak puas dengan situasi mereka saat ini, atau setidaknya bersedia mendengarkan tawaran yang lebih baik.Anda tidak bisa menyerah begitu saja: Biasanya diperlukan delapan upaya panggilan dingin untuk menghubungi calon pelanggan, menurut penelitian dari Telenet dan Ovations Sales Group.

Jadi, dekati panggilan atau kunjungan seperti ini:

• Yakin.Anda harus terdengar percaya diri saat mengidentifikasi diri Anda dan perusahaan Anda.Lalu jeda.Anda mungkin tergoda untuk melakukan promosi, tetapi Anda ingin memberikan waktu kepada calon pelanggan untuk menjalin hubungan dengan mereka dengan cara tertentu.
• Menghubung.Sekarang prospek mencoba mencari tahu bagaimana mereka mengenal Anda, buatlah hubungan yang nyata.Sebutkan penghargaan yang diterima orang atau organisasi: “Selamat atas promosinya.Bagaimana kabarnya sejauh ini?”Angkat almamater.“Saya melihat Anda kuliah di Universitas X.Bagaimana kamu menyukainya?”Kenali masa jabatan: “Anda telah berada di perusahaan X selama lebih dari satu dekade.Bagaimana Anda memulainya?”
• Menanggapi.Prospek kemungkinan besar akan menjawab pertanyaan menarik Anda sebelum bertanya, “Jadi, mengapa Anda menelepon?”Pertahankan suasana hati yang ringan dengan sesuatu seperti, “Saya senang Anda bertanya.”Atau, “Saya hampir lupa.”
• Jujur.Sekaranglah waktunya untuk meletakkannya di sana.Jelaskan dalam tiga kalimat atau kurang apa yang Anda lakukan dan siapa yang Anda bantu.Misalnya, “Saya bekerja dengan manajer di industri X yang melakukan X. Mereka biasanya ingin meningkatkan X.”Lalu tanyakan, “Apakah itu terdengar seperti Anda?”
• Bukalah.Prospek kemungkinan besar akan menjawab ya untuk pertanyaan itu.Dan sekarang setelah Anda berhasil membuat mereka terbuka tentang suatu kekhawatiran, Anda dapat berkata, “Ceritakan lebih banyak tentang hal itu.”

Sumber: Diadaptasi dari Internet