Tidak peduli seberapa rumit produk atau layanan Anda, pelanggan memperhatikan empat hal sebelum mengambil keputusan pembelian.

Mereka:

• produk
• sebuah solusi
• mitra bisnis yang layak, dan
• seseorang yang bisa mereka percayai.

Mereka mencari tenaga penjualan yang memahami dan menghargai masalah mereka serta memberikan keahlian yang berharga.

Penjualan berdasarkan kepercayaan

Penjualan berbasis kepercayaan mengharuskan Anda mengembangkan kepercayaan pelanggan dengan berfokus pada kebutuhan mereka, bukan kebutuhan Anda sendiri.Ini melibatkan membangun hubungan, bukan hanya menghasilkan penjualan.Dalam penjualan berbasis kepercayaan, hubungan adalah pelanggan.

Lebih baik untuk keduanya

Ketika kepercayaan ada, pelanggan cenderung tidak mencari vendor lain atau mempertanyakan harga Anda.Mereka akan menerima telepon Anda dan berbagi informasi.Ketika kepercayaan kurang, sebagian besar transaksi akan melibatkan tawar-menawar, perselisihan kontrak, audit, manuver, dan verifikasi tanpa akhir.Tenaga penjualan yang mempraktikkan penjualan berbasis kepercayaan fokus pada pelanggan mereka, membangun hubungan jangka panjang, berkolaborasi, dan terbuka serta terbuka dalam transaksi mereka.

Empat komponen penting

Kepercayaan memiliki empat komponen penting:

1. Fokus pelanggan.Tetap berpikiran terbuka, dan penuh perhatian serta bersedia menjadikan kekhawatiran, keraguan, dan tujuan pelanggan Anda sebagai prioritas Anda.Biarkan pelanggan menggambarkan situasi mereka dengan kata-kata mereka sendiri.Ajukan pertanyaan ketika Anda membutuhkan klarifikasi.
2. Kolaborasi.Berbagi informasi secara terbuka dengan pelanggan, bertindak sebagai tim dan berusaha menyelaraskan dengan kepentingan mereka.Anda benar-benar kolaboratif ketika Anda dan pelanggan Anda menulis proposal bersama, mendiskusikan harga, biaya, tarif dan diskon di muka, dan Anda mengakui bahwa Anda tidak tahu semua jawabannya.
3. Pandangan jangka panjang.Merupakan ide bagus untuk mengadopsi perspektif jangka panjang sebelum menjalin hubungan dengan pelanggan.Ingatlah bahwa karier Anda tidak didasarkan pada satu penjualan.Fokuskan upaya Anda untuk menjadi cukup kreatif untuk mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan dalam jangka panjang.Bangun hubungan jangka panjang, bukan hanya sekedar mencapai kesepakatan.
4. Transparansi.Rahasia adalah musuh kepercayaan.Bersikaplah transparan dan berikan wawasan kepada pelanggan tentang motif Anda.Undang pelanggan Anda ke dalam bisnis dan pikiran Anda, dan jawab pertanyaan dengan jujur ​​dan langsung.

Bernegosiasi dari kepercayaan

Negosiasi yang berlangsung dalam lingkungan saling percaya dengan pandangan jangka panjang jauh berbeda dengan negosiasi yang berkonsentrasi pada “memenangkan” satu transaksi.Negosiasi berbasis kepercayaan adalah tentang mendukung hubungan pelanggan/penjual, berbagi informasi dan memvisualisasikan transaksi yang terjadi berkali-kali di masa depan.Ini berarti jangan pernah menyesatkan mitra negosiasi Anda dan memiliki kebijakan harga yang jelas.

Sembilan sikap yang menghalangi kepercayaan

Berikut sembilan sikap yang menghalangi kepercayaan:

• Takut akan kepercayaan.
• Percaya bahwa pelanggan bersungguh-sungguh dengan apa yang mereka katakan.
• Tergoda untuk mengatakan, “percayalah padaku.”
• Percaya Anda harus tampil cemerlang.
• Percaya bahwa rekam jejak yang bagus akan menjual dirinya sendiri.
• Melihat kepercayaan dari segi proses dan insentif.
• Percaya bahwa petunjuk itu langka.
• Percaya bahwa sistem tidak akan membiarkan saya.
• Kurang gairah.

Lima langkah penciptaan kepercayaan

Berikut lima langkah yang dapat membantu Anda membangun kepercayaan:

1. Pahami nilai pelanggan Anda.Jika pelanggan memercayai Anda, mereka akan memberi tahu Anda kebutuhan dan harapan mereka.Jika Anda dapat membuat mereka membicarakan apa yang mereka inginkan, mereka mungkin akan mendengarkan solusi Anda.
2. Mendengarkan.Tenaga penjualan yang lebih banyak mendengarkan daripada berbicara lebih mungkin membangun kepercayaan dengan pelanggannya.Sebaiknya ajukan pertanyaan, lalu cobalah diam dan biarkan pelanggan menyampaikan maksudnya sebelum mengatakan apa pun.Ulangi apa yang Anda dengar untuk memastikan keakuratan dan mencegah kesalahpahaman.
3. Bingkai.Kembangkan pernyataan masalah dengan pelanggan Anda.Tenaga penjualan yang berbasis kepercayaan memahami bahwa masalah tidak pernah selesai.Mereka berusaha menjadi ahli dalam mengantisipasi, memahami dan memecahkan masalah pelanggan.
4. Membayangkan.Visualisasikan masa depan di mana Anda menyelesaikan masalah pelanggan dan menjalin hubungan jangka panjang.Kunci loyalitas pelanggan bukan hanya pada apa yang Anda berikan, namun bagaimana Anda memberikan layanan dan mendukungnya.Ada satu kesalahan di pihak Anda - ingkar janji, klaim palsu, atau pelanggaran kepercayaan dapat mengakhiri harapan akan hubungan jangka panjang.
5. Bersiaplah untuk mengambil tindakan.Tenaga penjualan berbasis kepercayaan siap mengambil tindakan.Mereka fokus pada apa yang ingin mereka capai dan menetapkan prioritas, dan mereka tahu apa yang harus mereka lakukan untuk terus bergerak maju.Rencana mereka cukup fleksibel untuk memungkinkan hal-hal yang tidak terduga, namun mereka selalu memiliki tujuan tertentu dalam pikiran.Tujuan memberikan mereka tujuan dan memungkinkan mereka untuk tetap bersemangat, karena mereka tahu bahwa tidak ada hal berharga yang dapat dicapai tanpa usaha.

Sumber: Diadaptasi dari Internet