Berikut adalah lima emosi paling umum yang memandu keputusan pembelian calon pelanggan, serta beberapa cara kreatif bagi tenaga penjualan untuk memanfaatkan masing-masing emosi tersebut saat mencari calon pembeli:

1. Penerimaan

Prospek terus mencari cara baru untuk meningkatkan kedudukan mereka dalam suatu organisasi (atau industri).Tenaga penjualan yang dapat menunjukkan bagaimana produk dan layanan mereka akan membantu calon pelanggan mencapai tujuan tersebut (misalnya, memungkinkan perusahaan memperoleh keunggulan kompetitif) memposisikan diri mereka sebagai pendukung, yang bermaksud membantu meningkatkan kedudukan pembeli dalam organisasi.Oleh karena itu, mungkin ada gunanya jika Anda bertanya pada setiap calon pelanggan, dan menyesuaikan nilai jual utama Anda dengan pertanyaan tersebut.

2. Validasi

Pelanggan ingin merasa bahwa masukan mereka berharga, dan mereka umumnya tertarik pada tenaga penjualan yang dapat meyakinkan mereka mengenai hal tersebut.Oleh karena itu, mungkin bermanfaat bagi tenaga penjualan untuk menggunakan tiga langkah berikut ketika menanggapi keberatan umum atau perbedaan pendapat standar:

• Berempati dengan calon pelanggan dengan menjelaskan bahwa dia telah memberi Anda sudut pandang baru untuk mempertimbangkan masalah tersebut.
• Rekonsiliasi dengan menyetujui bahwa perspektif calon pelanggan tepat sasaran.
• Tegaskan sudut pandang calon pelanggan dengan menyusun ulang proposisi nilai Anda berdasarkan masukannya.

3. Kenyamanan

Dalam pasar yang kompetitif saat ini, semakin nyaman seorang penjual dalam melakukan bisnis, semakin besar kemungkinan calon pelanggan tidak hanya melanjutkan transaksi, namun terus melakukan bisnis lebih jauh lagi.Tenaga penjualan yang sukses menjadikannya sebagai prioritas untuk memahami proses pembelian setiap calon pelanggan sejak dini, bermitra dengan calon pelanggan untuk memastikan setiap langkah disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan yang diungkapkan perusahaan, serta preferensi pribadi pembeli.

4. Kontrol

Mayoritas pembeli menjadi lebih optimis terhadap kemungkinan melakukan bisnis ketika mereka merasa seolah-olah merekalah yang mengendalikan proses tersebut.Oleh karena itu, mungkin ada gunanya melepaskan sejumlah kendali, sehingga calon pelanggan dapat menentukan jadwal penjualan, serta bagaimana dan kapan Anda berdua akan bertemu untuk mendiskusikan setiap langkah.Ini adalah cara ideal untuk memberi tahu pembeli bahwa Anda berdua memiliki pemikiran yang sama, sekaligus menenangkannya tentang risiko terdorong ke dalam keputusan pembelian yang tidak bijaksana.

5. Rasa memiliki

Salah satu alasan paling kuat bagi calon pelanggan untuk mempertimbangkan berbisnis adalah gagasan bahwa beberapa pesaing utama mendapat manfaat dari produk atau layanan yang tidak digunakannya.Testimonial dari nama-nama terkenal di wilayah atau industri merupakan sumber daya yang luar biasa dalam hal ini, khususnya yang menyoroti bagaimana layanan Anda telah memungkinkan pesaing utama untuk berkembang.Dalam beberapa kasus, solusi Anda mungkin menawarkan keunggulan kompetitif kepada prospek.Di negara lain, hal ini memungkinkan prospek untuk bersaing dengan raksasa industri.

Sumber: Diadaptasi dari Internet