Penjualan adalah permainan angka, atau begitulah kata pepatah populer.Jika Anda cukup melakukan panggilan telepon, mengadakan cukup banyak pertemuan, dan memberikan presentasi yang cukup, Anda akan berhasil.Yang terbaik dari semuanya, setiap kata “tidak” yang Anda dengar membawa Anda semakin dekat pada jawaban “ya”.Apakah ini masih bisa dipercaya?

 

Tidak ada indikator keberhasilan penjualan

Kenyataannya adalah, kuantitas yang banyak bukanlah indikator kesuksesan di masa depan.Paduan suara tidak yang mantap jarang menghasilkan penutupan yang sukses.

Studi menunjukkan bahwa orang-orang dengan kinerja terbaik melakukan lebih sedikit panggilan telepon dan memiliki lebih sedikit prospek dibandingkan tenaga penjualan rata-rata.Mereka berkonsentrasi pada peningkatan kualitas panggilan daripada meningkatkan kuantitas.

Berikut adalah lima bidang penting yang menjadi fokus mereka untuk ditingkatkan:

• Rasio koneksi.Berapa persentase panggilan/kontak mereka yang berubah menjadi percakapan awal.Semakin banyak panggilan yang diubah menjadi percakapan, semakin sedikit panggilan yang perlu mereka lakukan.
• Konversi pertemuan awal.Berapa persentase pertemuan awal yang memiliki jadwal tindak lanjut segera?Semakin tinggi angkanya, semakin sedikit prospek yang mereka perlukan.
• Panjang siklus penjualan.Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mencapai kesepakatan?Semakin lama kesepakatan dibuat, semakin kecil kemungkinan prospek untuk berbisnis dengan mereka.
• Rasio penutupan.Berapa banyak dari pertemuan awal mereka yang benar-benar menghasilkan pelanggan?Jika mereka mendapatkan persentase penjualan yang lebih tinggi, mereka akan jauh lebih sukses.
• Kerugian karena tidak ada keputusan.Berapa persentase prospek mereka yang bertahan dalam status quo (pemasok saat ini)?Menurunkan rasio ini akan menghasilkan lebih banyak pendapatan.

Implikasinya bagi Anda

Jangan hanya mengukur berapa banyak panggilan yang Anda lakukan atau email yang Anda kirim.Masuk lebih dalam.Tanyakan, “Berapa persentase kontak yang saat ini berkonversi?”Pertanyaan berikutnya adalah: “Bagaimana saya bisa mendapatkan lebih banyak hal untuk diubah menjadi percakapan awal”?

Setelah Anda puas dengan rasio koneksi Anda, lanjutkan dengan meningkatkan tingkat percakapan rapat awal Anda.Kemudian beralih ke peningkatan indikator kinerja lainnya.

Pertanyaan untuk ditanyakan

Tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan ini:

• Rasio koneksi.Apa yang Anda lakukan untuk membangkitkan rasa ingin tahu, membangun kredibilitas, dan melibatkan calon pelanggan dalam percakapan?
• Percakapan pertemuan awal.Apa strategi Anda untuk membuat calon pelanggan tertarik melakukan perubahan?
• Panjang siklus penjualan.Bagaimana Anda membantu prospek mengakses jika suatu perubahan masuk akal secara bisnis?
• Rasio penutupan.Apa pendekatan Anda untuk meminimalkan risiko yang melekat dalam inisiatif perubahan?
• Kerugian karena tidak ada keputusan.Apa yang akan Anda lakukan untuk membedakan diri Anda, penawaran Anda, dan perusahaan Anda dari pesaing yang dapat membantu menghindari kemacetan.

Penelitian sangat penting

Sebelum pertemuan prospek apa pun, penelitian sangat penting.Kunjungi situs web calon pelanggan untuk mendapatkan wawasan tentang arah, tren, dan tantangan bisnisnya.Teliti orang-orang yang akan Anda temui untuk mengetahui sebanyak mungkin tentang mereka.Pahami dengan baik siapa prospek Anda dan apa yang penting bagi mereka.

Pertanyaan untuk ditanyakan

Saat Anda mempersiapkan pertemuan, tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan ini:

• Dimana prospek dalam proses pembelian mereka?
• Apa yang telah Anda lakukan sebelumnya terhadap mereka hingga mencapai titik ini?
• Apakah Anda menemukan hambatan sejauh ini?Jika ya, apakah itu?
• Apa tujuan pertemuan mendatang ini?
• Menurut pilihan Anda, apa hasil suksesnya?
• Dengan siapa kamu akan berbicara?Bisakah Anda ceritakan sedikit tentang setiap orang pada diri Anda sendiri?
• Bagaimana Anda memulai percakapan?Mengapa Anda membuat pilihan itu?
• Pertanyaan apa yang akan Anda tanyakan?Mengapa hal tersebut penting?
• Apakah Anda mengantisipasi hambatan apa pun?Jika ya, apakah itu?Bagaimana Anda menanganinya?
• Apa ekspektasi prospek?

Hasil yang Anda inginkan

Dengan melakukan penilaian berdasarkan penelitian mengenai posisi calon pelanggan dalam siklus pembelian, Anda akan mengetahui tujuan pertemuan tersebut.Mungkin untuk mempersiapkan analisis mendalam, atau mengatur pertemuan lanjutan atau demonstrasi produk.Mengetahui tujuan Anda membantu Anda merencanakan percakapan pembuka.

Bergerak ke arah yang baru

Perencanaan memberikan fleksibilitas untuk bergerak ke arah baru ketika masalah atau kekhawatiran muncul dalam rapat.Ini juga memungkinkan Anda mengembalikan percakapan ke jalurnya saat menyimpang.Kualitas perencanaan Anda menentukan hasil yang Anda inginkan.

Evaluasi kinerja Anda

Tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan ini setelah pertemuan:

• Apa yang saya harapkan dan apa yang sebenarnya terjadi?Jika hasilnya sesuai harapan Anda, perencanaan Anda sudah cukup.Jika tidak, itu tandanya Anda melewatkan sesuatu.
• Di mana saya mendapat masalah?Menyadari area masalah Anda adalah langkah pertama untuk memastikan Anda tidak mengulangi kesalahan yang sama.
• Apa yang bisa saya lakukan secara berbeda?Pikirkan beberapa pilihan.Secara khusus, carilah cara-cara yang telah Anda tingkatkan.Jelajahi cara-cara yang bisa Anda lakukan untuk menghilangkan hambatan tersebut sepenuhnya.
• Apa yang saya lakukan dengan baik?Memperhatikan perilaku positif Anda adalah penting.Anda ingin dapat mengulanginya.

 

Diadaptasi dari Internet