Sebagian besar profesional penjualan bersemangat untuk memulai hari ketika mereka memiliki kesepakatan yang harus diselesaikan.Gagasan menghabiskan hari untuk mencari calon pelanggan tidaklah begitu menarik.Itu sebabnya pencarian calon pelanggan sering kali ditunda hingga suatu hari nanti… ketika segala sesuatunya sudah habis.

Namun, jika hal ini menjadi prioritas sepanjang waktu, maka pipa tersebut tidak akan pernah kering.Profesional penjualan yang berorientasi pada prospek dengan rencana tindakan yang jelas memberikan waktu dan disiplin yang diperlukan untuk melakukan pencarian calon pelanggan dengan baik.

Rencana pencarian calon pelanggan yang aktif mencakup waktu untuk mengidentifikasi pelanggan potensial, cara memulai tindakan, dan strategi untuk membina hubungan dan mengembangkan bisnis.Anda berencana untuk tetap sibuk secara efektif.

Jadikan langkah-langkah ini sebagai bagian dari rencana tindakan Anda, dengan menyadari bahwa tenaga penjualan yang paling sukses menyertakan pencarian calon pelanggan dalam rutinitas mingguan mereka (terkadang setiap hari).

1. Buat daftar prospek ideal Anda.Jawab pertanyaan-pertanyaan ini:

• Siapa pelanggan terbaik saya (belum tentu yang terbesar, hanya yang terbaik)?
• Di mana saya menemukannya?
• Industri apa yang menjadi target terbaik saya berdasarkan pengalaman saya?
• Berapa ukuran perusahaan pelanggan ideal saya?
• Siapa pengambil keputusan atas apa yang saya jual?

        2.Identifikasi bagaimana Anda dapat berinteraksi dengan mereka.Jawab pertanyaan-pertanyaan ini:

• Siapa pelanggan prospek saya?
• Acara industri dan komunitas apa yang mereka hadiri?
• Acara dan organisasi sosial apa yang paling aktif mereka ikuti?
• Blog, umpan berita, media sosial, dan publikasi cetak apa yang mereka baca dan percayai?

1. Bagilah prospek Anda menjadi 2 daftar.Sekarang setelah Anda dapat menentukan prospek ideal Anda, buatlah dua daftar –MembutuhkanDanIngin.Misalnya,Kebutuhanmungkin perlu tumbuh atau bergeser atau berubah untuk memenuhi spesifikasi industri baru.Dan ituInginMereka mungkin ingin mengganti produk pesaing (lihat video), meningkatkan teknologi, atau mencoba proses baru.Kemudian Anda dapat menyesuaikan pendekatan Anda untuk masing-masingnya.Dan jangan khawatir tentang segmentasi pada titik awal ini: Ini hanya akan meningkatkan kesuksesan proses penjualan di kemudian hari.
2. Kembangkan 10 pertanyaan untuk setiap jenis prospek.Anda menginginkan pertanyaan untuk menciptakan dialog yang mengungkap kebutuhan yang belum terpenuhi dan bagaimana Anda dapat membantu.Pelanggan dapat mempelajari apa pun yang mereka butuhkan secara online.Anda ingin mereka berbicara sehingga Anda dapat memenuhi syarat prospek terbaik sebagai pelanggan.
3. Tetapkan tujuan dan harapan yang spesifik.Anda ingin menetapkan sekitar 10 sasaran spesifik yang bermakna dan dapat dikelola untuk minggu atau bulan tersebut.Sertakan jumlah target pertemuan, panggilan telepon, rujukan, aktivitas media sosial, dan acara networking.Dan ingat: Anda sering menghubungi orang yang tidak mengharapkan Anda.Anda tidak dapat mengharapkan mereka untuk membeli.Anda hanya bisa berharap untuk mempelajari sesuatu yang akan membantu Anda memulai percakapan yang lebih mendalam nanti.
4. Buat kalender dan jadwalkan waktu pencarian calon pelanggan.Jangan biarkan pencarian calon pembeli terjadi secara kebetulan.Jadwalkan waktu yang Anda perlukan untuk fokus pada setiap jenis prospek dan setiap tujuan.Salah satu strategi yang berhasil: Jadwalkan waktu pencarian calon pelanggan untuk situasi serupa bersama-sama – misalnya, semua waktu AndaKebutuhandi awal minggu dan semuanyaingindi akhir minggu, atau industri yang berbeda setiap minggu dalam sebulan.Dengan begitu, Anda berada pada alur yang benar dan menggunakan informasi yang dipelajari dalam satu situasi untuk membantu dalam situasi lain.
5. Mengambil tindakan.Rencana yang solid mencakup siapa yang ingin Anda hubungi, apa yang ingin Anda tanyakan dan dengar, serta bagaimana Anda akan melakukannya.Saat Anda mengembangkan saluran Anda, “alokasikan waktu Anda untuk memastikan Anda dapat meluangkan waktu untuk prospek yang mungkin berukuran lebih kecil, namun dapat ditutup dengan cepat,” saran Mark Hunter, penulis High-Profit Prospecting.“serta peluang besar yang membutuhkan waktu berbulan-bulan untuk diselesaikan.”

Kalender yang ideal membuat para profesional penjualan menghabiskan 40% waktunya untuk mengembangkan dan melaksanakan rencana pencarian calon pelanggan dan 60% waktunya untuk aktivitas dengan pelanggan yang sudah ada.

Sumber: Diadaptasi dari Internet