Menentukan model penjualan mana yang paling masuk akal untuk bisnis Anda sama seperti mencoba menyeimbangkan skala – setiap perubahan yang Anda lakukan di satu sisi pasti berdampak pada sisi lain.

Contoh kasus: Sebuah studi baru-baru ini menyoroti model penjualan populer yang menghasilkan lebih dari 85% perwakilan di seluruh negeri mencapai kuota.

Sisi negatifnya: Pelatihan ketat dan komitmen yang diperlukan untuk membuat model seperti itu berhasil juga menghasilkan tingkat turnover sebesar 24%.

Berikut adalah pro dan kontra dari tiga model penjualan paling sukses dalam bisnis saat ini… tipe yang digunakan organisasi kelas dunia untuk mencapai tujuan dan mempertahankan keunggulan kompetitif mereka:

1. Rencana pelatihan dan pengembangan.Lebih dari 75% perusahaan terbaik di kelasnya menganggap staf penjualan mereka sedang dalam proses, yang berarti setiap perwakilan diharuskan untuk mengambil bagian dalam beberapa jenis pelatihan dan pengembangan formal setiap tahun.Sebagian besar pelatihan tersebut (misalnya lokakarya internal, konferensi, seminar, dll.) diarahkan untuk mengidentifikasi dan mengatasi kelemahan masing-masing perwakilan.

Kelebihan model penjualan pelatihan dan pengembangan:

• perwakilan terus meningkat, yang secara umum berarti kemajuan bagi departemen secara keseluruhan
• tenaga penjualan baru umumnya diberi seorang mentor, yang memudahkan waktu kerja mereka, dan mendorong kolegialitas di antara jajarannya
• 71% tenaga penjualan (rata-rata) mencapai kuota secara teratur, dan
• ada serangan yang seimbang, di mana persaingan yang sehat dan kolaborasi tim adalah hal yang biasa.

Dua kelemahan terbesar dari model pelatihan dan pengembangan adalah:

• tingginya persentase perwakilan puncak yang keluar karena mereka merasa perusahaan tidak menghargai kontribusi besar mereka, dan
• manajer menghabiskan hampir seluruh waktunya untuk mencoba mempertahankan kemitraan yang setara dengan setiap tenaga penjualan.

Rencana ini masuk akal bagi perusahaan mana pun yang menghargai karyawannya, dan lebih memilih melakukan promosi dari dalam.

2. Rencana 80/20.Sebagian besar manajer akrab dengan gagasan bahwa 80% penjualan mereka pasti akan datang dari 20% tenaga penjualan teratas.Rencana 80/20 didasarkan pada manajer yang menghabiskan hampir seluruh waktunya untuk melatih 20% orang teratas untuk mempertahankan efisiensi puncak.

Berikut kelebihan terbesarnya, menurut berbagai penelitian:

• tenaga penjualan beroktan tinggi tempat perwakilan terbaik terus bersaing untuk mengalahkan satu sama lain
• departemen yang sungguh-sungguh di mana tenaga penjualan tahu bahwa kinerja rendah tidak akan ditoleransi, dan
• fokus sempit di mana para manajer mengetahui siapa yang harus fokus untuk mempertahankan jumlah mereka.

Tiga kontra terbesar:

1. rata-rata, kurang dari separuh tenaga penjualan mencapai kuota dalam sistem seperti ini
2. repetisi di bawah standar sangat jarang meningkat seiring berjalannya waktu, sehingga menghasilkan tingkat turnover yang mengejutkan sebesar 38%.
3. Para manajer berada dalam siklus perekrutan yang konstan, sebuah kenyataan yang menghambat kemampuan mereka untuk fokus pada tugas-tugas besar.

Rencana ini masuk akal bagi perusahaan besar yang mampu menghasilkan hampir 40% tenaga penjualan mereka setiap tahunnya, asalkan hal ini mendorong perwakilan puncak untuk terus mendorong hasil yang lebih baik.

3. Rencana deregulasi.Harapan dalam pasar yang dideregulasi adalah bahwa perubahan dalam bisnis akan menentukan perubahan apa yang diperlukan.Banyak organisasi penjualan beroperasi berdasarkan filosofi yang sama.Menurut Analis Penjualan Jerry Colletti, penyesuaian kuota dilakukan setiap tahun dalam model deregulasi berdasarkan:

• angka tahun sebelumnya
• pertumbuhan perusahaan vs. pertumbuhan pasar, dan
• jenis penyesuaian apa yang memiliki peluang terbaik untuk memaksimalkan keuntungan.

Kelebihan terbesarnya: Tenaga penjualan merasa perusahaan mengutamakan karyawannya, sehingga berpotensi meningkatkan loyalitas dan kinerja.

Kerugian terbesarnya: Rencana perusahaan deregulasi berubah setiap tahun – sebuah dinamika yang dapat menyebabkan kesulitan besar bagi para manajer dan perwakilan.

Sumber: Diadaptasi dari Internet