Pelanggan memiliki pilihan yang tidak terbatas, jadi mengapa mereka harus terus memilih Anda?

Jika mereka tidak tahu mengapa mereka harus tetap setia, mereka berisiko direnggut.Kunci untuk mempertahankan pelanggan – dan memenangkan pelanggan baru – mungkin adalah membantu mereka lebih memahami mengapa Anda tepat untuk mereka.

Berikut enam pertanyaan yang ingin Anda tanyakan pada diri Anda sendiri, dan yang lebih penting, pastikan jawabannya jelas bagi pelanggan Anda.

1. Kenapa kamu?

Pelanggan datang dan tetap bersama perusahaan yang “menyembuhkan penyakit mereka,” kata Rob Perrilleon, SVP Delivery Services.

Pelanggan mungkin tidak langsung mengatakan bahwa mereka memiliki “penyakit”, namun mereka hampir selalu memiliki kebutuhan yang, jika tidak terpenuhi, akan menjadi masalah atau permasalahan.

Jadi mereka perlu melakukan lebih dari sekadar melihat cara kerja produk, layanan, atau orang Anda.Mereka perlu memahami bagaimana hal ini membuat mereka bekerja lebih baik.

Salah satu caranya adalah melalui cerita yang memadukan risiko dengan resolusi.

Dengan kata lain, bantu pelanggan melihat – melalui percakapan dengan karyawan garis depan, dalam konten dan video online dan cetak – seperti apa mereka tanpa menggunakan produk atau layanan Anda, ditambah hasil positif dari penggunaan produk atau layanan Anda.

2. Mengapa sekarang?

Kebutuhan pelanggan berubah, sehingga mereka mungkin tidak membutuhkan Anda saat ini seperti mereka membutuhkan Anda pada suatu waktu.Penting untuk tetap relevan sepanjang waktu untuk menjaga loyalitas.

Salah satu cara terbaik adalah dengan terus memberikan informasi kepada pelanggan tentang berbagai cara menggunakan produk atau layanan Anda, menjadikan Anda berharga dan relevan dengan cara yang berbeda pada waktu yang berbeda.Bagikan perubahan, peningkatan, dan testimoni pelanggan secara rutin melalui media sosial, email, dan panggilan penjualan.

Jika Anda mencoba memenangkan prospek dengan pertanyaan “mengapa sekarang?”, pesan yang ingin Anda sampaikan harus terfokus pada saat ini, ditambah dengan nilai jangka pendek dan jangka panjang, yaitu masa depan “saat ini”.

3. Mengapa membayar?

Salah satu saat tersulit untuk mempertahankan loyalitas adalah ketika pelanggan perlu mengganti produk atau memperbarui layanan – terutama jika biayanya meningkat.Jadi, sangat penting untuk membantu pelanggan mengetahui alasan mereka membayar.

Kuncinya adalah fokus pada apa yang berjalan baik bagi pelanggan sejak mereka mulai menggunakan produk atau layanan Anda, menurut penelitian dari Corporate Visions.Tunjukkan kepada mereka data nyata seperti peningkatan keuntungan, peningkatan produktivitas, atau realisasi penghematan yang dapat dikaitkan langsung dengan produk atau layanan Anda.

4. Mengapa tetap tinggal?

Pesaing Anda akan selalu berusaha mencuri pelanggan Anda.Jadi, meskipun Anda ingin membantu pelanggan memahami mengapa Anda lebih unggul, Anda harus siap membela diri terhadap persaingan yang mencoba memikat mereka.

Anda tentu tidak ingin mempersulit pelanggan untuk meninggalkan Anda.Hal ini dapat menimbulkan kebencian dan reaksi viral.

Sebaliknya, pelanggan perlu memahami mengapa mereka harus tetap tinggal.Perrilleon menyarankan untuk secara teratur memperkuat empat bidang penting:

• stabilitas
• biaya perubahan
• mengantisipasi penyesalan dan kesalahan, dan
• kesulitan seleksi.

Misalnya, ingatkan mereka tentang proses panjang, mungkin sulit, yang mereka lalui untuk memutuskan Anda melakukannyamemvalidasi dan menstabilkan keputusan itu.Soroti penghematan biaya dengan tetap bersama Anda – yang pada dasarnya memang demikianmenghindari biaya perubahan- Danketidaknyamanan memulai yang baru.Dan tunjukkan kepada mereka bagaimana produk dan layanan Anda setara atau lebih baik dari pesaing.

5. Mengapa berevolusi?

Status quo tidak sehat bagi Anda atau pelanggan Anda.Anda ingin membantu pelanggan mengetahui kapan mereka perlu berkembang dan bagaimana Anda dapat membantu mereka melakukan hal tersebut melalui layanan dan produk baru atau berbeda.Dan jika Anda mencoba membangun bisnis, Anda ingin prospek melihat bagaimana perkembangan akan menguntungkan mereka.

Di sinilah Anda ingin menarik kebutuhan dan emosi pelanggan.Anda ingin menunjukkan kepada mereka bagaimana sesuatu yang baru atau berbeda akan lebih sesuai dengan perubahan kebutuhan mereka (dan Anda mungkin harus membantu mereka mengenali bagaimana kebutuhan mereka telah berubah) – itulah setengah dari kebutuhan.Selain itu, Anda perlu membantu mereka menyadari bagaimana evolusi akan berdampak positif terhadap perasaan atau pandangan orang lain – itulah bagian emosionalnya.

6. Mengapa berubah?

Jika Anda membantu pelanggan melihat jawaban atas lima pertanyaan sebelumnya, Anda telah menyelesaikan tugas Anda: Pelanggan akan menemukan bahwa tidak ada alasan bagus untuk berubah.

Namun “ketika Anda adalah orang luar yang mencoba meyakinkan prospek Anda untuk berubah, Anda memerlukan cerita disruptif yang menjadi alasan kuat untuk menjauh dari status quo,” kata Perrilleon.

Salin dari Sumber Daya Internet