Kesuksesan bisnis saat ini bergantung pada pengembangan hubungan yang saling menguntungkan yang menciptakan nilai bersama, memecahkan masalah bersama, dan menempatkan tenaga penjualan dan pelanggan pada posisi “kita” dan bukan “kita vs. mereka” yang biasanya saling tarik menarik.

Berikut lima prinsip inti yang menjadi dasar hubungan saling percaya:

1. Timbal balikmewajibkan tenaga penjualan dan pelanggan untuk melakukan pertukaran yang adil dan seimbang.Jika salah satu pihak menerima risiko bisnis, pihak lainnya juga melakukan hal yang sama.Jika salah satu pihak menginvestasikan waktu dan uang dalam suatu proyek, pihak lain siap untuk membalasnya.Timbal balik memastikan alokasi kewajiban, risiko, dan imbalan yang adil.Tanpanya, tidak ada situasi win-win.
2. Otonomimemungkinkan tenaga penjualan dan pelanggan membuat keputusan sendiri, bebas dari kekuasaan pihak lain.Tanpa otonomi, perebutan kekuasaan dapat terjadi, dimana salah satu pihak menuntut konsesi sepihak atau mengalihkan risiko kepada pihak lain.Jenis permainan kekuasaan ini menghalangi tenaga penjualan dan pelanggan untuk membuat keputusan rasional demi kepentingan terbaik hubungan.Dengan prinsip otonomi, tenaga penjualan dan pelanggan bebas menggunakan keterampilan pemecahan masalah terbaik mereka.
3. Integritasberarti konsistensi dalam pengambilan keputusan dan tindakan baik oleh pelanggan maupun tenaga penjualan.Integritas menjaga hubungan karena meningkatkan kepercayaan antara pelanggan dan tenaga penjualan.Orang ingin dapat mengandalkan satu sama lain untuk membuat keputusan yang sama dan mengambil tindakan yang sama dalam situasi yang sama.Mereka ingin tahu bahwa mereka akan mendapatkan hasil yang sama dari serangkaian tindakan yang sama.Jika integritas tidak ditunjukkan oleh kedua belah pihak, hampir mustahil untuk mengembangkan hubungan jangka panjang.
4. Loyalitasmewajibkan pelanggan dan tenaga penjualan untuk setia pada hubungan.Prinsip loyalitas digunakan untuk mengalokasikan risiko dan imbalan, beban dan manfaat antara pelanggan dan tenaga penjualan sambil selalu menjaga fokus pada apa yang terbaik untuk hubungan.Solusi memaksimalkan pendapatan yang hanya menguntungkan satu pihak bukanlah contoh loyalitas.Solusi yang menimbulkan biaya paling sedikit untuk hubungan adalah contoh loyalitas yang lebih baik.
5. EkuitasPenting untuk menjaga keharmonisan dan kepercayaan dalam suatu hubungan.Dengan mendefinisikan keadilan, masing-masing pihak mengambil tanggung jawab untuk menjaga keseimbangan hubungan.Hal ini mewajibkan pelanggan dan tenaga penjualan untuk membagi imbalan sesuai dengan kontribusi mereka, sumber daya yang diinvestasikan, dan risiko yang diambil.Hal ini dapat mencegah timbulnya ketegangan dalam hubungan karena keadilan mengatasi kesenjangan yang muncul seiring berjalannya waktu.Hal ini menjaga hubungan tetap seimbang dengan tidak membiarkan salah satu pihak menang dengan mengorbankan pihak lain.

Sumber: Diadaptasi dari Internet