Beberapa bisnis mendasarkan upaya penjualan mereka pada dugaan dan intuisi.Namun mereka yang paling sukses mengembangkan pengetahuan mendalam tentang pelanggan dan menyesuaikan upaya penjualan mereka untuk memenuhi kebutuhan dan tujuan pelanggan.

Memahami kebutuhan mereka

Memahami apa yang dibutuhkan prospek, menemukan apa yang mereka inginkan, dan membantu mereka menghindari ketakutan dapat meningkatkan rasio penutupan Anda.Sebuah penelitian menemukan bahwa tenaga penjualan yang menjual sesuai kebutuhan dan keinginan pembeli memiliki kemungkinan tiga kali lebih besar untuk menutup penjualan.

Cara terbaik untuk tidak menebak-nebak dalam penjualan adalah dengan mengajukan pertanyaan yang tepat kepada pelanggan dan mendengarkan jawaban mereka dengan cermat.Memberikan informasi yang diartikulasikan dengan jelas kepada pembeli dalam bahasa yang mereka pahami, kapan dan di mana mereka membutuhkannya adalah peran seorang tenaga penjualan yang baik.

Membangun persona pembeli

Cara efektif untuk membangun profil persona pembeli adalah dengan mewawancarai pelanggan yang membeli produk atau layanan Anda.Tujuan wawancara Anda adalah menelusuri kisah pengambilan keputusan dari awal hingga akhir.Mulailah dengan pertanyaan tentang peristiwa atau masalah yang memotivasi pelanggan untuk mencari solusi.

Mengetahui apa yang membuat pencarian solusi menjadi mendesak akan sangat berharga dalam upaya pencarian calon pelanggan Anda di masa depan.Cobalah untuk mencari tahu siapa yang berpartisipasi dalam proses evaluasi dan pengambilan keputusan.Sikap seputar keputusan mereka mungkin mengungkapkan wawasan yang berguna dan terbukti berharga ketika berhadapan dengan prospek baru.

Jangan menghindari pembeli

Jangan menghindari pembeli yang memilih pesaing Anda, bukan Anda.Mereka memberikan data berharga tentang kekurangan solusi Anda jika dibandingkan.Prospek yang menolak proposal Anda mungkin berterus terang dalam memberi tahu Anda alasannya.

Berikan perhatian khusus jika calon pelanggan mengatakan Anda ditolak karena produk atau layanan Anda terlalu mahal.Apakah solusi Anda yang “terlalu mahal” mengandung fitur yang tidak ditawarkan pesaing?Atau apakah penawaran Anda kekurangan fitur yang dibutuhkan calon pelanggan?

Mengapa mereka membeli

Pelanggan membeli berdasarkan ekspektasi — apa yang mereka yakini akan bermanfaat bagi produk atau layanan Anda.Sebelum melakukan panggilan penjualan, tanyakan pada diri Anda masalah apa yang dapat Anda pecahkan untuk prospek ini.

Berikut adalah proses pemikiran dan tindakan untuk pemecahan masalah:

• Untuk setiap masalah, ada pelanggan yang tidak puas.Suatu permasalahan bisnis selalu menimbulkan ketidakpuasan pada seseorang.Ketika Anda melihat ketidakpuasan, itu berarti Anda mempunyai masalah yang harus diperbaiki.
• Jangan puas dengan hanya memperbaiki masalah yang mendesak saja.Pastikan tidak ada masalah sistematis di balik masalah yang Anda perbaiki.
• Jangan pernah mencoba memecahkan masalah tanpa informasi yang benar.Dapatkan informasi Anda terlebih dahulu.Sepertinya kamu tidak tahu jawabannya?Lalu pergi dan temukan informasi untuk mendukung tebakan Anda.
• Atasi masalah pelanggan secara pribadi.Hal-hal hebat mulai terjadi ketika Anda melakukan lebih dari sekadar mencoba menyelesaikan masalah.
• Memberdayakan pelanggan melalui pengetahuan.Berikan pelanggan pengetahuan yang mereka butuhkan untuk memecahkan masalah mereka sendiri.Dengan melibatkan diri Anda lebih dalam lagi dalam bisnis pelanggan, Anda mungkin menjadi sangat diperlukan.

Diadaptasi dari Internet