Mencari calon pelanggan dapat menjadi bagian tersulit dari proses penjualan bagi banyak profesional penjualan.Alasan terbesarnya: Hampir semua orang secara alami tidak menyukai penolakan, dan pencarian calon pelanggan penuh dengan hal itu.

“Tetapi mantra abadi dari pencari fanatik adalah 'Satu panggilan lagi.”

Untuk menjadi pencari yang fanatik, kenali tanda-tanda umum keengganan menelepon:

• Menyerah setelah beberapa upaya pertama.Jika hal ini tidak mudah dilakukan, Anda mungkin menyalahkan Pemasaran atau Pengembangan Penjualan karena meneruskan prospek berkualitas rendah.
• Mengambilnya secara pribadi.Ketika calon pelanggan menolak untuk mendengarkan Anda, apalagi bertemu dengan Anda, Anda akan mengatakan, “Mereka tidak menyukai saya,” dan mengakhirinya.
• Menghabiskan lebih banyak waktu dengan pelanggan yang sudah ada.Ya, klien yang sudah ada memerlukan perhatian Anda, namun seperti disebutkan sebelumnya, hanya sekitar 60% waktu profesional penjualan yang harus dihabiskan untuk melayani mereka.

Karena banyak tenaga penjualan tidak memilih pencarian calon pelanggan sebagai hari ideal mereka di kantor, mereka mungkin mencoba meminimalkan waktu yang mereka habiskan untuk itu.Namun, melakukan hal itu akan membahayakan pertumbuhan penjualan dan karier Anda: Jika bukan Anda yang memanggil prospek, orang lain yang akan menelepon.

“Jika Anda tidak mendekati apa yang Anda inginkan dalam penjualan, Anda mungkin tidak melakukan cukup banyak pencarian calon pelanggan.”

Untuk mengatasi keengganan mencari calon pelanggan, dan mendekati penjualan:

• Tetap mencari.Jangan pernah berhenti mencari calon pelanggan baru.Jika Anda tidak menyukai daftar yang dibuat oleh Pemasaran, berkomitmenlah untuk lebih mengandalkan referensi dan jaringan acara.
• Ketahui masalah bisnis nyata yang dihadapi prospek.Semakin banyak Anda belajar tentang permasalahan dan kebutuhan spesifik calon pelanggan bahkan sebelum Anda melakukan panggilan, semakin besar kemungkinan Anda dapat segera mengatasinya dan meningkatkan kemungkinan keberhasilan panggilan pencarian calon pelanggan (yang membangun kepercayaan diri untuk menghasilkan lebih banyak).
• Targetkan dengan baik.Bangun dan evaluasi kembali profil pelanggan, segmen, dan pasar ideal Anda.Semakin baik prospek selaras dengan hal tersebut, semakin baik pula setiap panggilan pencarian calon pembeli.Kemudian Anda membuang sedikit waktu untuk mencoba menjual kepada orang yang tidak cocok.
• Ketahui apa yang Anda hadapi.Terus ikuti perubahan industri, penyesuaian pasar Anda, dan apa yang dilakukan pesaing.Kemudian Anda dapat memanfaatkan pergerakan yang membuat pelanggan merasa diabaikan dalam menemukan dan mengubah prospek.
• Miliki pengetahuan Anda.Prospek membeli apa yang Anda ketahui lebih banyak daripada membeli produk atau layanan.Pengetahuan mendalam Anda yang dapat membantu pelanggan akan menarik dan mempertahankan mereka.
• Kenali pembuat keputusan Anda.Sekalipun Anda menemukan prospek yang ideal, Anda bisa membuang-buang waktu (dan putus asa) dengan berurusan dengan orang yang salah.Anda tidak perlu menghina kontak atau menginjak-injak siapa pun, namun Anda ingin mengidentifikasi pengambil keputusan dengan cepat untuk mempertahankan momentum pencarian calon pembeli.

Sumber: Diadaptasi dari Internet