Meskipun ada berbagai taktik jangka pendek untuk membuat pelanggan melakukan apa yang Anda inginkan, jalan menuju “pengaruh nyata” tidak memiliki jalan pintas.

Jebakan yang harus dihindari

Mendesak pelanggan untuk mengadopsi cara berpikir yang berbeda untuk menjual kepada mereka, lebih banyak berbicara daripada mendengarkan, dan bersikap defensif, argumentatif, dan keras kepala dalam menghadapi tentangan adalah jebakan yang harus dihindari.

Ketika pelanggan tidak setuju

Ketika pelanggan tidak setuju dengan Anda, cobalah untuk menerima dorongan untuk menjadi tuli dan defensif.Dengarkan lebih keras lagi dan biarkan diri Anda terbuka terhadap kemungkinan mereka memberi tahu Anda sesuatu yang belum Anda pertimbangkan.Daripada berinteraksi melalui kacamata apa yang Anda inginkan, cobalah melihat dari sudut pandang pelanggan.

Hambatan untuk mempengaruhi

Pengaruh bukanlah praktik membuat pelanggan melakukan apaAndaingin.Memenangkan kepatuhan pelanggan yang enggan atau mendorong mereka untuk membeli sesuatu pasti akan menyebabkan kebencian.Pelanggan tidak peduli dengan tujuan atau kebutuhan Anda, jadi jangan mencoba membuat mereka bergerak dengan memberi tahu mereka perspektif Anda.

Bereaksi berlebihan terhadap keberatan

Ketika Anda menemui keberatan, cobalah untuk menghindari sikap reaksioner.Daripada mendengarkan, lalu ajukan pertanyaan.Cobalah untuk membuatnya terbuka dan investigatif.

• “Bisakah kamu menjelaskannya sedikit lagi?”
• “Jelajahi bersamaku?”
• "Berbagi dengan saya?"

Informasi yang tepat

Cobalah untuk tidak menyelesaikan masalah sampai Anda mendapatkan informasi yang benar.Bukan ide yang baik untuk berasumsi bahwa Anda mengetahui jawabannya, lalu mencari informasi untuk mendukung tebakan Anda.

Mengartikulasikan nilai

Jebakan besarnya adalah berbicara tentang produk atau layanan Anda hanya dalam kaitannya dengan fitur — itulah produk atau layanan tersebut.Dengan berfokus pada fitur, Anda mungkin kehilangan peluang untuk mengartikulasikan nilai.

Artikulasi nilai berasal dari kemampuan mendiskusikan produk atau layanan Anda dari sudut pandang pelanggan, bukan dari sudut pandang Anda.Cobalah untuk menjembatani kesenjangan antara produk atau layanan Andaisdan apa sebenarnya itumelakukanuntuk pelanggan.

Dengarkan melewati titik buta Anda

Jangan pernah berasumsi bahwa Anda memiliki semua jawabannya.Dengarkan pelanggan secara terbuka dengan kemauan untuk berubah pikiran.Perhatikan pelanggan, amati gerak tubuh, gerakan, ekspresi, dan nada bicara untuk mendapatkan gambaran lengkap tentang apa yang mereka coba komunikasikan kepada Anda.Tekan segala keinginan untuk mempertahankan posisi Anda atau menyela untuk memasukkan sudut pandang Anda sendiri.Ajukan pertanyaan untuk memastikan Anda memahaminya sepenuhnya.Bersikaplah terbuka terhadap pengaruh, dan Anda akan memperoleh pengaruh.

Penuhi tujuan mereka

Melihat keadaan dari sudut pandang pelanggan membangun kesadaran situasional yang memungkinkan Anda menawarkan pemikiran dan ide yang akan membantu mereka mencapai tujuan mereka.Tingkat empati seperti ini dapat memenangkan kepercayaan mereka.Ini dapat membantu Anda mengembangkan “kesadaran solusi” sehingga Anda dapat membantu pelanggan mencapai tujuan mereka karena Anda telah mempelajari apa yang mereka butuhkan.

Menghasilkan nilai

Untuk mengembangkan hubungan pelanggan jangka panjang, selalu carilah sedikit tambahan yang dapat Anda sumbangkan kepada pelanggan.Setelah Anda menutup penjualan, pikirkan jangka panjang.Cobalah untuk memastikan pelanggan melihat Anda sebagai pilihan pertama.Carilah peluang baru untuk menyampaikan alasan mengapa pelanggan sebaiknya terus berbisnis dengan Anda.

Sumber: Diadaptasi dari Internet