Pernahkah Anda memesan sandwich karena teman atau pasangan Anda memesannya, dan kedengarannya enak?Tindakan sederhana itu bisa menjadi pelajaran terbaik yang pernah Anda dapatkan tentang alasan pelanggan membeli — dan bagaimana Anda dapat membuat mereka membeli lebih banyak.

Perusahaan menghabiskan uang dan sumber dayanya untuk melakukan survei, mengumpulkan data, dan menganalisis semuanya.Mereka mengukur setiap titik kontak dan menanyakan pendapat pelanggan setelah hampir setiap transaksi.

Namun, sebagian besar perusahaan mengabaikan satu-satunya pengaruh terpenting terhadap keputusan pembelian pelanggan: mengamati apa yang sebenarnya dilakukan pelanggan lain.

Kami telah lama membicarakan tentang pengaruh informasi dari mulut ke mulut, ulasan, dan media sosial terhadap pelanggan dan keputusan mereka.Namun melihat orang lain – baik orang asing maupun teman – menggunakan dan menyukai suatu produk memiliki dampak besar pada keputusan pembelian.

Tonton, lalu beli

Peneliti Harvard Business Review menemukan kesadaran ini: Pelanggan biasanya mengamati pelanggan lain sebelum mereka membuat keputusan pembelian.Apa yang mereka lihat sangatlah penting dalam membentuk pandangan mereka terhadap suatu produk, layanan, atau perusahaan.Faktanya, “pengamatan sejawat” mempunyai dampak yang sama besarnya terhadap keputusan pelanggan seperti halnya iklan perusahaan – yang tentu saja memerlukan biaya yang jauh lebih besar.

Mengapa pelanggan sangat rentan terhadap pengaruh rekan sejawat?Beberapa peneliti mengatakan itu karena kita malas.Dengan begitu banyak keputusan yang harus diambil setiap hari, mudah untuk berasumsi bahwa jika orang lain menggunakan suatu produk, itu sudah cukup baik.Mereka mungkin berpikir, “Mengapa mencoba mencari tahu sendiri melalui penelitian atau melakukan pembelian, saya akan menyesal.”

4 strategi untuk Anda

Perusahaan dapat memanfaatkan rasa malas ini.Berikut empat cara untuk mempengaruhi pelanggan agar membeli berdasarkan observasi rekan:

1. Pikirkan tentang kelompoknya, bukan hanya orangnya.Jangan hanya fokus menjual satu produk ke satu orang.Dalam inisiatif pemasaran, penjualan, dan layanan pelanggan Anda, berikan ide kepada pelanggan tentang bagaimana mereka dapat membagikan produk Anda.Tawarkan diskon kelompok atau berikan sampel kepada pelanggan untuk dibagikan kepada orang lain.Contohnya: Coca-Cola membuat kaleng khusus dalam beberapa tahun terakhir untuk mendorong agar produk tersebut diwariskan kepada “seorang teman”, “seorang superstar”, “ibu”, dan lusinan nama sebenarnya.
2. Jadikan produk menonjol.Desainer produk Anda dapat mengambil tindakan dalam hal ini.Pikirkan tentang tampilan produk saat digunakan, bukan hanya saat dibeli.Misalnya, iPod Apple memiliki ciri khas earphone berwarna putih — terlihat jelas dan unik meskipun iPod sudah tidak ada lagi.
3. Biarkan pelanggan melihat hal yang tidak terlalu jelas.Hanya menambahkan jumlah pembeli suatu produk ke situs web akan meningkatkan penjualan dan harga yang akan dibayar pelanggan, demikian temuan para peneliti.Secara anekdot, pengunjung hotel lebih cenderung menggunakan kembali handuk mereka jika mereka diberikan statistik tentang berapa banyak orang yang menggunakan kembali handuk tersebut.
4. Letakkan di luar sana.Silakan dan tanam orang-orang yang menggunakan produk Anda.Cara ini berhasil: Ketika Hutchison, sebuah perusahaan teknologi yang berbasis di Hong Kong, meluncurkan produk seluler, perusahaan ini mengirimkan generasi muda ke stasiun kereta api pada malam hari sambil membawa ponselnya untuk menarik perhatian.Ini membantu meningkatkan penjualan awal.

Sumber: Diadaptasi dari Internet