Beberapa tenaga penjualan yakin bahwa bagian terpenting dari panggilan penjualan adalah pembukaan.“60 detik pertama menentukan keberhasilan atau kegagalan penjualan,” pikir mereka.

Penelitian menunjukkan tidak ada korelasi antara pembukaan dan kesuksesan, kecuali dalam penjualan kecil.Beberapa detik pertama sangat penting jika presentasi penjualan didasarkan pada satu panggilan telepon.Namun dalam penjualan B2B, prospek mungkin mengabaikan awal yang buruk jika mereka berpikir bahwa tenaga penjualan dapat memecahkan masalah mereka.

Empat tahap

Terkadang ada gunanya meninjau empat tahap panggilan penjualan:

1. Pembukaan.Anda menentukan siapa Anda, mengapa Anda berada di sana, dan mengapa calon pelanggan harus tertarik dengan apa yang Anda katakan.Ada banyak cara untuk membuka panggilan, tetapi tujuan umum dari pembukaan yang baik adalah membuat calon pelanggan setuju bahwa Anda harus mengajukan pertanyaan.
2. Menyelidiki atau mengungkap kebutuhan pelanggan.Di awal panggilan, Anda ingin menetapkan peran Anda sebagai pencari informasi dan peran calon pelanggan sebagai pemberi.Ini adalah tahap yang paling kritis.Anda tidak dapat memenangkan bisnis tanpa memahami masalah calon pelanggan.
3. Mendemonstrasikan.Tenaga penjualan yang efektif memudahkan prospek untuk menangkap ide tanpa harus bekerja terlalu keras.Mereka memberi prospek kesempatan untuk fokus pada apa untungnya bagi mereka.
4. Penutupan.Beberapa tenaga penjualan berpikir bahwa penutupan adalah bagian paling penting dari sebuah panggilan – cara mereka menutup akan menentukan seberapa sukses mereka nantinya.Penelitian menunjukkan bahwa penutupan tidak sepenting apa yang terjadi di awal panggilan.Presentasi yang paling sukses akan berakhir dengan sendirinya.

Kunci untuk menutup

Ada tiga langkah untuk mengakhiri presentasi dengan sukses:

1. Periksa kekhawatiran lain yang belum dibahas.Pembeli mungkin memiliki masalah lain yang belum teridentifikasi.
2. Ringkas atau tekankan kembali poin-poin penting.Berikan prospek kesempatan untuk mengajukan lebih banyak pertanyaan.
3. Usulkan tindakan yang memajukan penjualan.Dalam penjualan kecil, satu-satunya tindakan yang mungkin dilakukan adalah pemesanan.Dalam penjualan besar, ada sejumlah langkah perantara yang mungkin membuat Anda semakin dekat dengan pesanan.Terkadang sesederhana menyiapkan pertemuan lain.

5 dosa presentasi

Berikut 5 dosa yang dapat merusak presentasi apa pun:

1. Tidak ada maksud yang jelas.Prospek meninggalkan presentasi sambil bertanya-tanya tentang apa sebenarnya presentasi tersebut.
2. Tidak ada manfaat bagi pelanggan.Presentasi tersebut gagal menunjukkan bagaimana calon pelanggan dapat memperoleh manfaat dari informasi yang disajikan.
3. Tidak ada aliran yang jelas.Urutan idenya sangat membingungkan sehingga membuat calon pelanggan tertinggal, tidak bisa mengikuti.
4. Terlalu detail.Jika terlalu banyak fakta yang disajikan, poin utamanya mungkin menjadi kabur.
5. Terlalu panjang.Prospek kehilangan fokus dan bosan sebelum presentasi selesai.

Beberapa tenaga penjualan yakin bahwa bagian terpenting dari panggilan penjualan adalah pembukaan.“60 detik pertama menentukan keberhasilan atau kegagalan penjualan,” pikir mereka.

Penelitian menunjukkan tidak ada korelasi antara pembukaan dan kesuksesan, kecuali dalam penjualan kecil.Beberapa detik pertama sangat penting jika presentasi penjualan didasarkan pada satu panggilan telepon.Namun dalam penjualan B2B, prospek mungkin mengabaikan awal yang buruk jika mereka berpikir bahwa tenaga penjualan dapat memecahkan masalah mereka.

Empat tahap

Terkadang ada gunanya meninjau empat tahap panggilan penjualan:

1. Pembukaan.Anda menentukan siapa Anda, mengapa Anda berada di sana, dan mengapa calon pelanggan harus tertarik dengan apa yang Anda katakan.Ada banyak cara untuk membuka panggilan, tetapi tujuan umum dari pembukaan yang baik adalah membuat calon pelanggan setuju bahwa Anda harus mengajukan pertanyaan.
2. Menyelidiki atau mengungkap kebutuhan pelanggan.Di awal panggilan, Anda ingin menetapkan peran Anda sebagai pencari informasi dan peran calon pelanggan sebagai pemberi.Ini adalah tahap yang paling kritis.Anda tidak dapat memenangkan bisnis tanpa memahami masalah calon pelanggan.
3. Mendemonstrasikan.Tenaga penjualan yang efektif memudahkan prospek untuk menangkap ide tanpa harus bekerja terlalu keras.Mereka memberi prospek kesempatan untuk fokus pada apa untungnya bagi mereka.
4. Penutupan.Beberapa tenaga penjualan berpikir bahwa penutupan adalah bagian paling penting dari sebuah panggilan – cara mereka menutup akan menentukan seberapa sukses mereka nantinya.Penelitian menunjukkan bahwa penutupan tidak sepenting apa yang terjadi di awal panggilan.Presentasi yang paling sukses akan berakhir dengan sendirinya.

Kunci untuk menutup

Adatiga langkah untuk mengakhiri presentasi dengan sukses:

1. Periksa kekhawatiran lain yang belum dibahas.Pembeli mungkin memiliki masalah lain yang belum teridentifikasi.
2. Ringkas atau tekankan kembali poin-poin penting.Berikan prospek kesempatan untuk mengajukan lebih banyak pertanyaan.
3. Usulkan tindakan yang memajukan penjualan.Dalam penjualan kecil, satu-satunya tindakan yang mungkin dilakukan adalah pemesanan.Dalam penjualan besar, ada sejumlah langkah perantara yang mungkin membuat Anda semakin dekat dengan pesanan.Terkadang sesederhana menyiapkan pertemuan lain.

5 dosa presentasi

Berikut 5 dosa yang dapat merusak presentasi apa pun:

1. Tidak ada maksud yang jelas.Prospek meninggalkan presentasi sambil bertanya-tanya tentang apa sebenarnya presentasi tersebut.
2. Tidak ada manfaat bagi pelanggan.Presentasi tersebut gagal menunjukkan bagaimana calon pelanggan dapat memperoleh manfaat dari informasi yang disajikan.
3. Tidak ada aliran yang jelas.Urutan idenya sangat membingungkan sehingga membuat calon pelanggan tertinggal, tidak bisa mengikuti.
4. Terlalu detail.Jika terlalu banyak fakta yang disajikan, poin utamanya mungkin menjadi kabur.
5. Terlalu panjang.Prospek kehilangan fokus dan bosan sebelum presentasi selesai.

 Sumber: Diadaptasi dari Internet