Membuka panggilan dingin dengan pesan yang tepat Sebuah kunci untuk mencari calon pelanggan

微信截图_20220414132708

Tanyakan kepada penjual mana pun bagian penjualan mana yang paling tidak mereka sukai, dan ini mungkin jawaban mereka: panggilan dingin.

Tidak peduli seberapa terlatihnya mereka untuk menjadi konsultatif dan berfokus pada pelanggan, beberapa tenaga penjualan menolak menciptakan saluran prospek yang mau menerima panggilan dingin.Tapi itu masih merupakan bagian penting dari prospek penjualan.

Mengapa panggilan dingin sangat tidak disukai

Berikut adalah alasan utama mengapa tenaga penjualan tidak menyukai panggilan dingin:

  • Kurang kontrol.Tidak ada tempat dalam proses penjualan di mana rata-rata tenaga penjualan mengalami rasa kontrol yang lebih kecil daripada upaya mereka untuk melakukan panggilan dingin.
  • Takut menjadi invasif.Mereka mengirimkan pesan yang salah karena mereka tidak tahu cara membuat pembukaan yang provokatif dan kredensial.
  • Dingin menyebut prospek yang salah.Bagi sebagian tenaga penjualan, menciptakan jalur panggilan dingin tidak lebih dari sekadar menyusun daftar perusahaan dan/atau prospek yang sesuai dengan demografi yang tepat.Mereka berusaha berkonsentrasi pada prospek yang ada di pasar produk atau jasa yang mereka jual.Dalam arti tertentu, mereka menggunakan pendekatan jarum di tumpukan jerami.

Apa yang ditunjukkan oleh penelitian panggilan dingin

Penelitian Huthwaite** menetapkan bahwa prospek harus memenuhi salah satu dari tiga kondisi sebelum mereka dapat dianggap sebagai kandidat yang baik untuk panggilan dingin:

  1. Prospek menunjukkan urgensi mengenai situasi yang dapat diatasi oleh tenaga penjualan.
  2. Prospek mengungkapkan ketidakpuasan atau mendefinisikan kebutuhan yang harus ditangani.
  3. Prospek menunjukkan bahwa tenaga penjualan mungkin mempunyai sesuatu untuk mengatasi ketidakpuasan atau memenuhi kebutuhan.

Mulailah dengan nilai

Para penambang hebat mengembangkan pesan yang berakar pada salah satu dari dua metode penciptaan nilai:

  1. Temukan masalah yang tidak diketahui.Membantu pelanggan memahami masalah, persoalan, dan peluang mereka dengan cara baru dan/atau berbeda.
  2. Tawarkan solusi yang tidak terduga.Bantu pelanggan mendapatkan solusi yang lebih baik daripada yang bisa mereka dapatkan sendiri.

Kembangkan pesan pembuka yang baik

Pesan pembuka yang baik menunjukkan bahwa tenaga penjualan mungkin mempunyai perspektif yang menarik mengenai sesuatu tentang bisnis calon pelanggan.

Berikut enam tip untuk mengembangkan pesan calon pelanggan yang baik:

  • Bersikaplah provokatif vs. informatif.Pernahkah Anda memperhatikan bagaimana trailer film dirancang?Apa yang Anda lihat di pratinjau sudah cukup menggoda.Film-film jelek sering kali memiliki trailer yang menarik.Tenaga penjualan harus mengingat hal ini ketika menyusun pesan tertulis atau lisan.Idenya adalah untuk membangkitkan minat, bukan untuk menguliahi atau memberi informasi.Biasanya bukan ide yang baik jika pesan calon pembeli melakukan penjualan.Pencarian calon pelanggan yang berhasil hanya berarti bahwa dialog yang sah dengan peluang penjualan potensial telah dimulai.
  • Mudah dicerna.Baik media calon pembeli berupa suara atau kata-kata tertulis, pesan yang disampaikan harus singkat, langsung pada sasaran, dan dapat dicerna oleh calon pelanggan dalam sekejap.Jika pesannya terlalu padat atau memakan waktu lama untuk dibaca atau dipahami, pesan yang paling cerdas pun tidak akan terdengar.
  • Ciptakan nilai.Merupakan ide bagus untuk memilih salah satu dari dua area (yaitu, masalah yang belum diketahui atau solusi yang tidak diantisipasi sebagai tema pesan pencarian calon pelanggan.
  • Jalin hubungan baik.Studi menunjukkan bahwa keberhasilan membuka panggilan dingin bergantung 65% pada hubungan yang Anda bangun dengan calon pelanggan dan hanya 35% pada produk atau layanan Anda.Kecuali Anda mendapatkan perhatian calon pelanggan dengan cepat, produk atau layanan terbaik tidak akan menghasilkan penjualan.
  • Tetapkan tujuan yang jelas.Anda menjadi sangat berharga bagi prospek Anda ketika Anda menunjukkan bahwa Anda memahami masalah dan tujuannya, dan memiliki kemampuan untuk membantu mencapainya.Tugas Anda adalah menunjukkan keunggulan relatif produk atau layanan Anda, dan bagaimana hal itu akan membantu prospek memecahkan masalah.
  • Analisis semua aspek penawaran pesaing Anda.Seberapa puaskah calon pembeli terhadap pemasok saat ini?Perspektif ini dapat berguna dalam mencapai ukuran kekuatan dan kelemahan yang lebih obyektif, dibandingkan hanya mengandalkan perbandingan sederhana dan poin demi poin.Memahami tujuan dan strategi pemasok prospek saat ini.Tidaklah cukup hanya memikirkan bagaimana mengubah calon pelanggan menjadi pelanggan.Anda juga harus memikirkan untuk memenangkan pertarungan dengan pemasok saat ini.

Ketekunan sangat penting

Mengembangkan kemampuan untuk bertahan adalah elemen paling penting dari panggilan dingin.Setelah Anda mengidentifikasi masalah, dukung solusi Anda dengan ketekunan dan tekad.

Bahkan tidak mempertimbangkan kemungkinan kegagalan.Kemampuan Anda untuk bertahan adalah hal yang diperlukan untuk mengatasi hambatan tersulit dalam panggilan dingin.Penelitian menunjukkan bahwa semakin lama Anda bertahan dalam panggilan dingin, semakin besar kemungkinan Anda berhasil.

 

Sumber: Diadaptasi dari Internet


Waktu posting: 15 April-2022

Kirim pesan Anda kepada kami:

Tulis pesan Anda di sini dan kirimkan kepada kami