Ketahui bagaimana prospek membuat keputusan pembelian dan cara meminimalkan penolakan

Tips-untuk-Meminimalkan-Tagihan-Anda-untuk-Layanan-Laundry-690x500

Sebelum Anda berkesempatan bertemu dengan prospek, Anda ingin memahami proses pengambilan keputusan mereka.Para peneliti menemukan bahwa mereka melalui empat fase yang berbeda, dan jika Anda dapat tetap mengikuti jalur tersebut, kemungkinan besar Anda akan mengubah prospek menjadi pelanggan.

  1. Mereka mengenali kebutuhan.Jika prospek tidak melihat adanya kebutuhan, mereka tidak dapat membenarkan biaya atau kerumitan perubahan tersebut.Tenaga penjualan ingin fokus membantu prospek mengenali masalah dan kebutuhan.Pertanyaan seperti yang ada di bagian “Pertanyaan Kuat” di bawah ini akan membantu.
  2. Mereka menjadi cemas.Ketika prospek menyadari adanya masalah, mereka akan merasa khawatir – dan mungkin menunda pengambilan keputusan dan/atau mengkhawatirkan masalah yang tidak berdasar.Saat itulah para profesional penjualan ingin menghindari dua hal pada saat ini: meremehkan kekhawatiran mereka dan memberikan tekanan untuk membeli.Sebaliknya, fokuslah pada nilai solusinya.
  3. Mereka mengevaluasi.Kini, ketika calon pelanggan melihat suatu kebutuhan dan merasa khawatir, mereka ingin melihat pilihan-pilihan – yang bisa menjadi pesaingnya.Inilah saatnya para profesional penjualan ingin mengevaluasi kembali kriteria prospek dan menunjukkan bahwa mereka memiliki solusi yang sesuai.
  4. Mereka memutuskan.Bukan berarti penjualan sudah berakhir.Prospek yang menjadi pelanggan masih menilai seperti prospek.Pelanggan terus mengevaluasi kualitas, layanan, dan nilai, sehingga profesional penjualan perlu memantau kebahagiaan calon pelanggan bahkan setelah penjualan.

Penolakan adalah kenyataan sulit dalam mencari prospek.Tidak ada cara untuk menghindarinya.Yang ada hanyalah meminimalkannya.

Untuk meminimalkannya:

  • Kualifikasi setiap prospek.Anda mendorong penolakan jika Anda tidak menyelaraskan potensi kebutuhan dan keinginan calon pelanggan dengan manfaat dan nilai dari apa yang Anda tawarkan.
  • Mempersiapkan.Jangan melakukan panggilan sayap.Pernah.Tunjukkan kepada prospek bahwa Anda tertarik dengan mereka dengan memahami bisnis, kebutuhan, dan tantangan mereka.
  • Periksa waktu Anda.Periksa denyut nadi organisasi sebelum Anda mulai mencari calon pelanggan.Apakah ada krisis yang diketahui?Apakah ini waktu tersibuk mereka dalam setahun?Jangan maju terus jika Anda berada pada posisi yang kurang menguntungkan untuk masuk.
  • Ketahui masalahnya.Jangan menawarkan solusi sampai Anda mengajukan cukup banyak pertanyaan untuk benar-benar memahami masalahnya.Jika Anda mengusulkan solusi terhadap masalah yang tidak ada, Anda ditakdirkan untuk ditolak dengan cepat.

 

Sumber: Diadaptasi dari Internet


Waktu posting: 31 Maret 2023

Kirim pesan Anda kepada kami:

Tulis pesan Anda di sini dan kirimkan kepada kami